Psihologija i odnosi samorazvoj

KPI - što je to u marketingu i kako to izračunati?

U poduzećima menadžeri često koriste moderan riječ "KPI"; što je, želim razumjeti i jednostavan čovjek na ulici. Bit ovog koncepta je da se svi ciljevi organizacije mogu podijeliti na razinu. Ti se ciljevi priopćavaju zaposlenicima u obliku određenih elemenata - planova, aktivnosti.

Što je KPI?

KPI - to su glavni pokazatelji tvrtke / poduzeća, pomažući im postići ciljeve , Prevedeno sa engleskog, ova kratica označava ključne pokazatelje uspješnosti, a često je prevedena na ruski kao "KPI" - ključni pokazatelji uspješnosti, što nije u potpunosti istina, budući da izvedba engleske riječi osim učinkovitosti također podrazumijeva performanse.

KPI - što je to jednostavnim riječima? Svako poduzeće se sastoji od jedinica, od kojih svaka rješava one ili druge poslove. Na primjer, direktor je prvenstveno zainteresiran za troškove tvrtke, računovođa je u ispravnosti papira tvrtke, voditelj odjela prodaje je u potraživanjima tvrtke. Svi ovi elementi sastavljeni su i predstavljaju kpi - pokazatelje učinkovitosti i djelotvornosti tvrtke.

Što je KPI u prodaji?

Ključni pokazatelji uspješnosti u prodaji su različiti za svaku tvrtku i podijeljeni su ovisno o stupnju svog razvoja i specifičnoj funkciji:

  • prodaja: prodaja, pošiljke, prodaja i izravna prodaja (ovaj se parametar izražava kao postotak i izračunava se za određeno razdoblje, primjerice, četvrtinu);
  • na profitnu maržu (tvrtka nastoji ostvariti određenu planiranu dobit u određenom razdoblju u budućnosti);
  • o promociji novih proizvoda (ovdje su utvrđeni planovi za neke specifične skupine proizvoda tvrtke);
  • privući nove klijente (ako prodaja u tvrtki pada, tada će biti razumno privući nove kupce ili raditi s novom kategorijom kupaca, ovladati novim tržištem).
kpi sustav

KPI - pro i kontra

KPI-ima imaju i navijače i protivnike. Dajemo nekoliko argumenata tih i drugih. Prednosti sustava su sljedeće:

  • jasne instalacije za obične zaposlenike;
  • razvoj suradničkih odnosa u organizaciji;
  • smanjenje ili potpunu eliminaciju voluntarizam od menadžmenta;
  • jasan mehanizam poticaja zaposlenika;
  • jasni razvojni ciljevi, orijentacija rezultata;
  • mogućnost prilagodbe djelatnosti zaposlenika s negativnim rezultatima njihovog rada.

Što se tiče kontraa koncepta KPI, oni su kako slijedi:

  • budući da postoji nekoliko mogućnosti izračuna, procjena može biti pristrana;
  • ključni pokazatelji uspješnosti ponekad su jedini mehanizmi poticaja i evaluacije u poduzeću, što nije dovoljno;
  • visoka cijena provođenja takvih postupaka procjene, računovodstvo - povratne informacije od menadžera su potrebne, međutim, nisu svi zaposlenici dobro osposobljeni za izračunavanje potrebnih za sebe.

Vrste KPI

KPI sustav podijeljen je na nekoliko tipova:

  1. Ciljano : odražavaju koliko je tvrtka u pitanju postizanje cilja marketinga.
  2. Proces : ovako je učinkovit proces implementiranog sustava, pomažu u procjeni aktivnosti organizacije i, ako postoje pogreške, organiziranje procesa drugačije.
  3. Projekt : usredotočen je na specifične privatne zadatke i pokazuje je li planiran rad obavljen u tvrtki kao cjelini.
  4. Vanjski : odražavaju situaciju na tržištu kao cjelini; zaposlenici ne mogu utjecati na njihovu vrijednost.
što je kpi

Kako izračunati KPI?

Ključni pokazatelji uspješnosti KPI mogu se izračunati u nekoliko faza:

  1. Izbor KPI (od tri do pet), na primjer: broj novih kupaca; broj kupnji napravljen je drugi put ili više; povratne informacije od zahvalnih kupaca.
  2. Izračunavanje težine svakog odabranog pokazatelja s ukupno jednom bodom (na primjer, 0,5 za privučene kupce, 0,25 - za recenzije na web mjestu).
  3. Skupljanje i analiza statistike za odabrano razdoblje (tromjesečje, godina).
  4. Izrada plana za povećanje odabranih vrijednosti za odabrano razdoblje.
  5. Nakon razdoblja - izračun koeficijenta uspješnosti (usporedba svrhe i činjenice).

Ključni pokazatelji uspješnosti - knjige

Sustav ključnih pokazatelja uspješnosti opisan je u velikom broju domaćih i inozemnih publikacija koje će odgovoriti na pitanje. KPI - što je to.

  1. Kulagin O. (2016) "Upravljanje ciljevima. Tajne KPI tehnologije " - novi vodič, mnogi primjeri i teorijske informacije.
  2. A. Kutlaliev, A. Popov (2005) "Učinkovitost oglašavanja" je stara, ali vrlo dobro napisana knjiga.
  3. Wayne W. Eckerson (2006) "Nadzorne ploče kao kontrolni element" je lako napisani vodič za primjenu s mnogo primjera koji objašnjavaju da je KPI ono što jest.