Hladni pozivi - što je to, tehnika hladne prodaje putem telefona
Tvrtke koje se bave prodajom traže svoje kupce na mnogo načina. Hladni su pozivi također vrlo važni. Za mnoge je taj pojam nepoznat, pa je vrijedno ispitati. Postoji nekoliko važnih pravila i savjeta o tome kako postići prodaju u ogromnim visinama.
Što znače hladni pozivi?
Ime "hladno" nije nastalo slučajno, jer odražava činjenicu da se voditelj prodaje okreće tvrtki koju ne zna, pa se odnos ne može nazvati toplim, jer nisu instalirani. Opisujući koji su hladni pozivi u prodaji, valja istaknuti da su dužnosti distributera propisane normom hladnih poziva za svakodnevno izvršenje. U većini slučajeva to je 25-100 kom.
Vrijedno je znati koje će situacije hladni pozivi biti učinkoviti:
- Prodaja roba i usluga koje su uvijek potrebne, na primjer, papir, vodu, pribora i još mnogo toga.
- Pružanje usluga i robe koje nisu suvišne, ali ih ne trebaju. Kao primjer, možete donijeti isporuku poslovnih ručkova, posebne literature, referentnih sustava i tako dalje.
- Prodaja dobara i usluga, u kojima klijent s vremena na vrijeme treba, ali ne može sada. To uključuje popravak opreme, punjenje patrone, ažuriranje softvera i još mnogo toga.
- Realizacija jeftine potrebne robe i usluga, dobavljača kojeg klijent može lako promijeniti. Na primjer, to vrijedi za prijevoz robe, proizvodnju naljepnica i ambalažni materijal.
- Pružanje dobara i usluga po povoljnim uvjetima. U idealnom slučaju, ako nemaju analoge na tržištu. Takve bonuse možete ponuditi u hladnim pozivima: niske cijene, odgođena plaćanja ili kratkoročni nalog.
Hladni i vrući pozivi
Osim već raspravljenog koncepta hladnih poziva, postoje i druge mogućnosti: toplo i toplo. U prvom slučaju, pozivi trebaju biti napravljeni s izravnom namjerom suradnje, tj. Dovršiti transakciju. Vrijedno je usporediti čak i hladne i tople pozive, pa će se u drugom slučaju koristiti kontakti kupaca, kojima je već poznati menadžer i do određene mjere zainteresirani za suradnju. Topli pozivi se koriste za izvještavanje o zalihama, smanjenju ili povećanju cijena ili za vraćanje prethodno prekinute suradnje.
Kako napraviti hladne pozive?
Treba odmah reći da taj zadatak nije jednostavan, jer u većini slučajeva ljudi ne žele razgovarati, stavljati cijevi ili nepristojne. Da bi se provodili učinkoviti hladni pozivi, tehnika prodaje telefona treba temeljito razraditi. Da biste to učinili, morate imati bazu klijenata, unaprijed planirati plan razgovora i saznati kako izbjeći prepreke, na primjer, odbijanje tajnika ili prigovore klijenta.